李旭荣：饲料企业同质化竞争严重？我不赞成

发布时间：2016-8-17 16:59:53

华农恒青实业有限公司李旭荣董事长

众所周知，饲料企业近年来的日子并不好过，企业数量就是最直接的体现。据不完全统计，企业数量从2014年的9000家下降至如今的6772家，并还在持续减少。那么，现在做饲料企业究竟难在哪里？在这次大浪淘沙的优胜劣汰中，哪些是决定企业竞争的核心因素？在7月份召开的江西畜博会上，猪场动力网记者专访了华农恒青实业有限公司（以下简称华农恒青）董事长李旭荣。

四个差异化决定饲料企业不是同质化竞争

“都说饲料企业难做，难在哪里？其实就难在大家都认为饲料企业都在进行同质化的竞争，认为产品都是一样的。但实际上，饲料以及饲料企业的差异化非常大，这是问题的核心。所以行业认为饲料是同质化竞争，我不赞成。”采访伊始，李旭荣就旗帜鲜明的抛出这样的观点，多少有些出乎记者的意料。李旭荣认为，下面这四个差异化决定了饲料不是同质化竞争。

第一，产品稳定性差异化。李旭荣认为，饲料做好容易，做稳定很难，100个人做饲料，98个人可以做好，但能做稳定的往往只有1到2个。因为原料的过程控制不确定性非常大，比如玉米、麦麸差异就很大，就玉米来说，年份、产地、收购点、供应商不一样，其质量完全不一样，导致最后生产的饲料差异很大。但由于饲料是一次性的消耗品，一般养猪户很难注意到这一点，往往被“优待的客情”和“优厚的促销”所蒙蔽。

第二，饲料营养均衡的差异化。“饲料是猪的食品，俗话说药补不如食补，在有好的品种、饲养管理、防疫的前提下猪的均衡营养是关键的关键，均衡的饲料营养要包括营养供给平衡和稳定的营养供给。因此，从教槽料、保育料、小中大猪料，到种公猪料、后备母猪料、怀孕母猪料、哺乳母猪料，整个阶段的猪只营养要均衡”，李旭荣强调说。

李旭荣接着介绍，第三个差异化是饲料性价比的差异化，对于养殖户来说，只有营养均衡充分、安全卫生的饲料，猪才会长的健康、才会降低生产成本、才能提高生产效率；而对于饲料企业而言，就要求把采购成本和质量把握在一个最佳的点上。第四个差异化则是技术服务的差异化，其中涉及到养猪的方方面面，要做到为猪场提供全方位的解决方案，华农恒青长期为猪场提供三级技术服务。

六个专业化决定饲料企业竞争的成败

近年来，随着生猪产业的规模化和现代化进程，众多饲料企业都在重新定位产品和市场。首先将产品定位高端，其次都在转做直销，做大猪场、大客户，但有大的突破的不多。对此，李旭荣认为这就是因为没有把差异化做到位，“一些饲料企业定位高端产品，但最终却还是去拼价格、拼促销、拼业务员喝酒，饲料企业只有做实、做专、做精才能做强，因此，我们提出六个专业化。”

李旭荣结合华农恒青的实际逐一介绍了六个专业化，第一是原料采购要专业化，李旭荣还是拿玉米举例，指出其中需要考虑的因素其实有很多，比如产地、品种、口感、水分、毒素等等，华农恒青对玉米的检测指标就达16项之多。对此，华农恒青的采购人员都会深入原产地了解玉米的质量情况，“不同年份不同产地的玉米质量不一样，通过近三年的玉米检测结果和动物试验分析，要做好猪料，筛选出优质玉米是要下功夫的”，李旭荣介绍。

第二和第三分别是生产工艺和配方技术的专业化，为了保障生产工艺的专业化，华农恒青定位只做猪饲料，有专业的猪饲料生产设备、专门的猪饲料原料仓库以及专业的生产操作；而为了保障配方技术的专业化，华农恒青更是成立了专业的产品研发团队，有专门的试验猪场，建立实验室仿生消化系统等等。

第四是品质管理专业化，对此，华农恒青耗资600多万，成立了华农恒青江西科技服务中心，其中心化验室可以进行7个大项、132个指标的检测（含猪场动保检测服务），对原料、成品、猪场检测均实现了全方位精准检测。“只有检测才有发言权”，华农恒青对品质的追求可见一斑。

第五，技术服务专业化，华农恒青通过三级服务体系，包括兽医师诊断、驻场人员服务、“B超”服务、 “背膘仪”服务、动保实验室、猪场管理软件等等，为猪场提供全方位的服务。

近年来，随着行业专业化进程，饲料、动保业务员的作用越来越淡化。李旭荣认为，未来的营销人员不仅要有营销技巧，还要懂猪场管理，会做技术服务，要善于发现客户的需求和问题，借助公司的服务平台为猪场提供整体解决方案。对此，李旭荣要求做到第六个专业化—营销团队专业化，注重价值营销，通过营销+技术服务进行开发、维护，以及对团队开展专业化培训，李旭荣希望借此打造一种以高性价比产品+有价值技术服务推动营销的模式。

坚持“三心”——华农恒青以“良心、真心、专心”做稳定的、高性价比的猪饲料。

《财富》杂志一次在评出世界500强企业后，在其总结中指出：“最能预测公司各个方面是否优秀的因素是公司吸引、激励和留住人才的能力。公司文化是他们加强这种关键能力最重要的工具。”通过和华农恒青其他员工的交流，短短几年时间，企业文化手册已经更新了两本，而这个，也是李旭荣最看重，这也是华农恒青能快速在行业实现突破的关键所在！

“如何实现上面我们提出的六个专业化，这就要依靠员工的执行力，依靠企业文化。但是，企业文化不能是空的，我们要给核心员工长期利益，让他们认同我们的核心价值观。比如想把产品做好，这就要考验员工的执行力，比如玉米，价格在不断变化，质量也有差异，我们怎么来监管，首先就要靠文化让员工做到公而忘私，然后靠机制实现利益共享，不能让他们吃亏。”

至于如何能够让员工认同公司的文化，李旭荣认为这是一个循序渐进的过程。“人心是不能揣摩的，不能控制的，就像大禹治水一样，只能疏导而不能靠堵，这样才能让员工从内心认同公司核心价值观，并自觉践行，提升竞争力。另外，核心价值观不是拿来讲的，是要通过学习，然后了解，最终做到内心认同和践行，这样才能把企业文化最终落到实处，”李旭荣最后说到。